Minggu, 16 Januari 2011

Sabtu, 15 Januari 2011

Proses Psikologis

Proses Psikologis

• Pemrosesan Informasi
• Pembelajaran
• Perubahan Sikap/Perilaku

Perilaku Konsumen adalah perilaku yang dipelajari Rasa, Nilai, Kepercayaan, Preferensi dan Kebiasaan yang sangat mempengaruhi perilaku belanja, beli dan konsumsi konsumen adalah hasil dari pembelajaran sebelumnya

Pembelajaran

Pembelajaran dapat dipandang sebagai proses dimana pengalaman menyebabkan
perubahan dalam pengetahuan, sikap dan/atau perilaku


4. Jenis Utama Pembelajaran :

a. Pembelajaran Kognitif
b. Pengkondisian Klasik
c. Pengkondisian Operant
d. Pembelajaran Vicarious

Pembelajaran Kognitif

Pembelajaran Kognitif berkenaan dengan proses mental yang menentukan retensi informasi. Proses mental ini mencakup bermacam aktivitas yang berkisar dari pembelajaran informasi hingga pemecahan masalah

Studi kasus:
Seorang PNS yang baru menerima gaji ke-13 membuat rencana untuk menghabiskan liburan on the weekend.
Ia membutuhkan Informasi
Ke mana ?
Apakah menyenangkan?
Dananya cukup?
Fasilitas apa saja?.... dsb

! Pemasar dapat mempengaruhi konsumen pada tahapan pembelajaran kognitif ini.

Agar Konsumen mengingat Produk tertentu di saat membutuhkan informasi maka perlu dilakukan :

1. Rehearsal (Latihan Ulang) yaitu : pengulangan informasi dalam hati, atau secara lebih formal, pendauran ulang informasi melalui ingatan jangka pendek. Iklan merupakan salah satu strategi efektif dalam upaya rehearsal.
2. Elaborasi yaitu : banyaknya penggabungan (integrasi) antara stimulus dengan pengetahuan yang sudah ada. Contoh: Ingat Indra Bekti, ingat Simpati Elaborasi dipengaruhi oleh Motivasi dan Kemampuan

Pengkondisian Klasik berfokus pada pembelajaran melalui asosiasi Pemasar sering mengandalkan pengkondisian klasik, khususnya dalam iklan untuk mempengaruhi preferensi konsumen.

Studi kasus :
Seorang ABG memiliki hobby menonton. Setiap ada film terbaru yang dirilis, dia tidak pernah tertinggal untuk menontonnya. Menonton bagi dia adalah sesuatu yang menyenangkan. Bila menonton di Bioskop menyenangkan, dan bila menonton di Home Theatre Menyenangkan
! Pemasar dapat menciptakan & memasarkan produk yang memberikan “kesenangan” yang sama pada aktivitas tertentu

Pengkondisian Operant

Pengkondisian Operant mempertimbangkan bagaimana perilaku dimodifikasi oleh pengukuh dan penghukum. operant Pengkondisian menekankan pentingnya pengukuhan sebagai alat untuk mempengaruhi perilaku konsumen. Tingkat pengukuhan yang dirasakan konsumen selama konsumsi sangat menentukan perilaku pembelian yang mendatang

STUDI KASUS :
Sewaktu berbelanja di toko makanan, seorang ibu melihat sebuah merek baru serealia dan memutuskan untuk membelinya untuk dikonsumsi pada pagi hari. Pada serealia A Sangat puas dengan rasanya, Pada serealia B Menyukainya Senang dengan Hadiahnya Dan Membeli Kembali di saat ada kesempatan

! Pemasar harus menciptakan produk yang dapat memuaskan konsumen

Pembelajaran Vicarious
Pembelajaran Vicarious (Pencontohan) menyangkut pembelajaran melalui observasi, yang memadukan aspek – aspek dari teori pembelajaran kognitif dan perilaku. Pembelajaran Vicarious merujuk pada suatu proses yang berusaha mengubah perilaku dengan meminta individu mengamati tindakan orang lain

STUDI KASUS :
Sebuah Iklan menampilkan seorang Ibu yang sedang mencuci pakaian. Pada Detergen A dia Menyukainya Karena Pakaian Bersih, Pada detergen B Tangan tetap mulus dia juga Menyukainya dan Membeli Kembali di saat ada kesempatan
Tidak Menggunakan Produk - Tangan Rusak - dan Pakaian masih Kotor
! Pemasar harus meyakinkan konsumen yang terbaik bahwa produknya adalah terbaik, rugi jika tidak menggunakannya

Model Perilaku Pengambilan Keputusan Konsumen

Proses Psikologis

• Pemrosesan Informasi
• Pembelajaran
• Perubahan Sikap/Perilaku

Studi Kasus

Andaikan saja sekarang adalah hari pertama Anda bekerja sebagai Penjual di toko pakaian. Seorang pelanggan melangkah masuk dan meminta untuk melihat sebuah sweater ($100) dan setelan jas ($350). Mana yang Anda akan berusahajual lebih dahulu? Jika, Pelanggan telah membeli stelan jas ($350), maka di kala ditawari sweater ($100), maka sweater tersebut tidak dirasakan mahal. Sebaliknya, memulai dengan sweater dapat membuat harga sebuah stelan jas kelihatan jauh lebih mahal.

Pemaparan

Pencapaian kedekatan terhadap suatu stimus sedemikian rupa sehingga muncu peluang diaktifkannya satu atau lebih dar kelima indera Manusia Pemaparan yang berhasil akan memunculkan perhatian yang tinggi pada diri konsumen

Perhatian

Perhatian menggambarkan alokasi kapasitas pemrosesan pada stimulus yang baru masuk. Konsumen sangat selektif dalam apa yang mereka perhatikan. Upaya mendapatkan perhatian konsumen kerap menjadi penghalang yang besar

Faktor-faktor yang mempengaruhi Perhatian

• Motivasi
• Sikap
• Kebaruan
• Juru bicara yang menarik
• Adaptasi
• Rentang Perhatian
• Pergantian adegan
• Kontras
• Ukuran
• Warna
• Intensitas
• Posisi
• Gerakan

Pemahaman

Pemahaman merupakan tafsiran atas stimulus Pemasaran yang berhasil akan bergantung pada tafsiran yang ada pada benak konsumen atas stimulus yang diberikan. Seperti harga, kemasan, nama merek dan iklan Pemahaman dipengaruhi oleh Tingkat pengetahuan, motivasi dan harapan konsumen

Penerimaan
Penerimaan merupakan tingkat sejauh mana stimulus mempengaruhi pengetahuan dan/atau sikap orang bersangkutan Penerimaan akan bergantung pada respon kognitif dan respon afektif
Kognitif: pikiran yang muncul selama tahappemahaman
Afektif: perasaan dan emosi yang dihasilkan oleh sebuah stimulus

Retensi

Retensi merupakan pemindahan tafsiran stimulus ke dalam ingatan jangka panjang.
Ingatan terdiri dari :

1. Ingatan Indera
2. Ingatan Jangka Pendek
3. Ingatan Jangka Panjang

Arti Sikap & Kepercayaan

Kepercayaan Konsumen adalah pengetahuan konsumen mengenai suatu objek, atributnya, dan manfaatnya Banyak pakar yang mengemukakan tentang definisi Sikap. Namun semua definisi tsb memiliki kesamaan yang umum yaitu bahwa sikap diartikan sebagai evaluasi dari seseorang Perbedaan Individu Sikap Konsumen.

Karakteristik Sikap

1. Sikap memiliki Objek
Dalam konteks pemasaran, sikap konsumen harus terkait dengan objek. Objek tsb bisa terkait dengan konsep konsumsi dan pemasaran seperti produk,merek, iklan, harga, kemasan, penggunaan, media dsb.

2. Konsistensi Sikap
Sikap memiliki konsistensi dengan perilaku. Perilaku seorang konsumen merupakan gambaran dari sikapnya. Namun, faktor situasi sering menyebabkan inkonsistensi antara sikap dan perilaku.

3. Sikap Positif, Negatif, dan Netral
Seseorang mungkin menyukai makanan rendang (sikap positif), atau tidak menyukai alkohol (sikap negatif) atau bahkan ia tidak memiliki sikap (sikap netral)

4. Intensitas Sikap
Sikap seorang konsumen terhadap suatu merek produk akan bervariasi tingkatannya, ada yg sangat menyukainya atau bahkan begitu sangat tidak menyukainya. Ketika menyatakan derajat tingkat kesukaan terhadap suatu produk, maka ia mengungkapkan intensitas sikapnya.

5. Resistensi Sikap
Resistensi adalah seberapa besar sikap seorang konsumen bisa berubah.

6. Persistensi Sikap
Yaitu Karakteristik sikap yang menggambarkan bahwa sikap akan beruabah karena berlalunya waktu

7. Keyakinan Sikap
Adalah kepercayaan konsumen mengenai kebenaran

8. Sikap dan Situasi
sikap yang dimilikinya Sikap akan senantiasa berubah seiring dengan perubahan situasi. Jus jeruk tidak disukai pada pagi hari, namun akan sangat disukai pada siang hari yang panas.

Bentuk Sikap

Ketika berbicara bentuk sikap, kita mengacu pada perubahan dari ada tidaknya sikap terhadap objek yg diberikan kepada adanya beberapa sikap terhadap objek tersebut.

• Konsumen yang potensial akan dengan cepat membentuk sikap terhadap produk baru.
• Konsumen melakukan percobaan membeli produk baru yang hanya dikonsumsi oleh sebagian kecil masyarakat dan jika mereka merasa puas maka akan menggunakan terus produk tersebut.
• Konsumen membentuk sikap tentang produk atas dasar informasi dan pengetahuan mereka.

Faktor Pembentuk Sikap

a. Pengalaman langsung dari yang telah lalu
b. Pengaruh keluarga dan teman – teman
c. Pasar Langsung
d. Ekspose di Media Massa

Strategi Mengubah Sikap

1. Mengubah Fungsi motivasi pelanggan yang mendasar
2. Menghimpun barang-barang dalam suatu kelompok yang dikenal
3. Menghubungkan dua sikap yang bertentangan
4. Mengubah model yang lebih banyak
5. Mengubah keyakinan pelanggan tentang merek yang digunakan pesaing

Pendahuluan

Pernahkah Anda memperhatikanTeman-teman atau Saudara yang sangat Anda kenal ?Di antara mereka akan menunjukkan perilaku yang berbeda ketika mendengar suatu berita yg menyedihkan atau berita yg menggembirakan.Misalkan ada yang memberitahukan kepada seseorang tentang kabar sedih ada yang merespon kabar tersebut dengan reaksi Kaget, sedih lalu termenung ,ada yang merespon dengan Tenang, mampu meredam emosi.

Pengertian Kepribadian

“However, we propose that personality be defined as those inner psychological characteristics that both determine and reflect how a person responds to his or her environment” (Schiffman dan Kanuk,2000, hal, 94) “Personality has many meanings. In consumer studies, personality is defined as consistent responses to environtmental stimuli.” (Engel,Blackwell, dan Miniard, 1995, hal. 433)

Kepribadian berkaitan dgn adanya perbedaan karakteristik yg paling dalam pada diri manusia, yg menggambarkan ciri unik dari masing-masing individu yg akan mempengaruhi respons individu terhadap lingkungannya Kepribadian menggambarkan respons yg konsisten, seperti seseorang akan menangis ketika mendengar berita sedih.

Karakteristik Kepribadian

Kepribadian Menggambarkan Perbedaan Individu Kepribadian menunjukkan karakteristik yg terdalam pada diri manusia. Ia merupakan gabungan dari banyak faktor yang unik. Tidak ada dua manusia yang sama persis. Jika perilaku seseorang
telah bisa menggambarkan perbedaan dengan orang lain, maka ia telah memiliki kepribadian yg berbeda dgn orang tsb. Kepribadian menunjukkan Konsistensi dan
Berlangsung Lama Karakteristik individu telah terbentuk sejak masa kecil, dan telah mempengaruhi perilaku individu tsb secara konsisten dlm waktu yg relatif lama. Kepribadian cenderung bersifat permanen dan sulit berubah.

Karakteristik Kepribadian

Kepribadian Dapat Berubah Kepribadian bersifat permanen dan konsisten, namun bukan berarti tidak bisa berubah. Situasi bisa menyebabkan seseorang mengubah kepribadiannya, seiring dengan perubahan tingkat kedewasaannya.

Gaya Hidup

Gaya hidup adalah konsep yg lebih baru dan lebih mudah terukur dibandingkan kepribadian. Gaya hidup didefinisikan sebagai pola dimana orang hidup dan menggunakan uang dan waktunya Engel, Blackwell dan Miniard, 1995 hal 449
Gaya hidup mencerminkan pola konsumsi yang menggambarkan pilihan seseorang bagaimana ia menggunakan waktu dan uang Solomon, 1999 hal 174

Gaya Hidup

Dapat disimpulkan bahwa gaya hidup lebih menggambarkan perilaku seseorang, yaitu bagaimana ia hidup, menggunakan uangnya dan memanfaatkan waktu yang dimilikinya Kepribadian merefleksikan karakteristik internal dari konsumen. Gaya hidup menggambarkan manifestasi eksternal dari karateristik tersebut, yaitu perilaku seseorang Gaya hidup seringkali digambarkan dengan kegiatan, minat, dan opini dari seseorang. Gaya hidup biasanya tidak permanen dan cepat berubah. Seseorang mungkin dengan cepat mengganti model dan merek pakaiannya karena menyesuaikan dengan perubahan hidupnya.

Psikografik

Konsep yang terkait dengan gaya hidup adalah psikografik, yaitu sebuah instrumen untuk mengukur gaya hidup, yang memberikan pengukuan kuantitatif dan bisa dipakai untuk menganalisis data yang sangat besar. Analisis psikografik sering juga diartikan sebagai suatu riset konsumen yang menggambarkan segmen knsumen dalam hal kehidupan mereka, pekerjaan dan aktivitas lainnya. Pendekatan psikografik sering dipakai produsen dalam mempromosikan produknya.

Psikografik

Studi psikografik bisa dalam beberapa bentuk. (Solomon,
1999 hal. 179)

1. A Lifestyle Profile, yang menganalisis beberapa karakteristik yg membedakan antara pemakai dan bukan pemakai suatu produk
2. A Product-Spesific Profile, yang mengidentifikasi kelompok sasaran kemudian membuat profil konsumen tsb berdasarkan dimensi produk yg relevan
3. A General Lifestyle Segmentation, membuat pengelompokkan responden berdsarkan kesamaan preferensinya
4. A Product-Spesific Segmentation, adalah studi yagn mengelompokkan
konsumen berdasarkan kesamaan produk yang dikonsumsinya.
5.Based Trait-Lifestyle Study, yaitu studi yg menggunakan kepribadian cirri sbg faktor yg menjelaskan, menganalisis kaitan beberapa variabel dgn kepribadian ciri. Misal kepribadian ciri yg mana yg sangat terkait dgn konsumen yg sangat memperhatikan lingkungan

Inventori Psikografik VALS

Arnold Mitchell mengembangkan suatu konsep yg disebut sebagai The Value and Lifestyle System. Konsep VALS adalah instrumen untuk mengidentifikasi nilai dan gaya hidup konsumen Amerika.

Klasifikasi Konsumen berdasarkan VALS 2

1. Actualizer: konsumen yg sukses, aktif, memperhatikan dan mengayomi orang lain, memiliki kepercayaan dan harga diri yang tinggi, dan memiliki pendapatan dan sumber daya ekonomi yg tinggi

2. Fulfilleds: Dewasa, bertanggungjawab, profesional dan berpendidikan baik, dan memiliki pendapatan yug tinggi. Lebih senang tinggal di rumah saat waktu luang, tetapi selalu mengetahui perkembagnan dunia luar. Sangat terbuka terhadap ide-ide baru dan perubahan social

3. Believers: pendapatan relatif kecil, konservatif, lebih menyukai produk Amerika dan merek yang ternama. Snang tinggal bersama keluarga, pergi ke tempat ibadat, melakukan kegiatan social

4. Achievers: memiliki pendapatan tinggi dan berorientasi status.Mereka sukses, beroerientasi kerja yang memperoleh kebahagiaan dari pekerjaan dan keluarga mereka. Mereka adalah konservatif dalam politik, menghargai peraturan dan status-quo. Menyukai produk yg terkenal yg memperlihatkan kesuksesan mereka terhadap teman-teman dekatnya.

5. Strivers: memiliki pendapatan rendah, dan berorientasi status. Mereka memiliki nilai-nilai yang dianut sama dengan Achievers tetapi mereka memiliki sumber daya ekonomi yang kecil. Bagi mereka, bergaya adalah penting agar bisa meniru orang-orangyang dikaguminya.

6. Experiences: Konsumen yang memiliki pendapatan tinggi dan berorientasi tindakan. Mereka berusia mua dengan kisaran umur 25 tahun. Mereka memiliki banyak tenaga sehingga aktif dalam kegiatan sosial maupun olahraga. Mereka senang membeli pakaian, makan fast foos, membeli kasaet dan VCD musik dan produk-produk untuk konsumen muda lainnya, dan menyukai produk-produ yang baru.

7. Makers: konsumen yang memiliki pendapatan rendah dan berorientasi tindakan. Menyukai hal-hal praktis dan menghargai kemandirian. Senang bersama keluarga, menyukai pekerjaan dan rekreasi alam, dan kurang menyukai dunia luar yang lebih luas. Sebagai konsumen, mereka menghargai produk-produk yang memberikan manfaat fungsional

8. Struglers: Konsumen yang memiliki pendapatan yang paling rendah. Mereka memiliki sumber daya yang paling rendah sehingga tidak bisa ditempatkan kepada salah satu orientasi diri, sehingga diletakkan di bawah bagan. Mereka berusia tua dengan rata-rata 61 tahun. Dengan keterbatasan sumber dayanya, mereka cenderung konsumen yang loyal terhadap suatu merek.

Kepribadian & Perilaku Konsumen

Para pemasar berusaha mengetahui kepribadian konsumen dan apa pengaruhnya terhadap perilaku konsumen. Pemahaman tersebut sangat penting agar pemasar dapat merancang komunikasi yang sesuai dengan sasaran konsumen yang dituju, sehingga konsumen bisa menerima produk atau jasa yang dipasarkan tersebut Pemasar mengharapkan konsumen menilai bahwa produk tersebut sebagai sesuatu yang cocok bagi kepribadiannya sehingga mereka menyukai, membeli dan mengunakan produk tersebut

Motivasi & Strategi Pemasaran

Perbedaan Individu
• Sumber Daya Konsumen
• Motivasi dan Keterlibatan
• Pengetahuan
• Sikap
• Kepribadian dan Gaya Hidup

Arti Motivasi

Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yg dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan Kebutuhan yang dirasakan tsb mendorong seseorang untuk melakukan tindakan pemenuhan kebutuhan tsb. Inilah yang disebut MOTIVASI.

Motivasi & Strategi Pemasaran

Dua Aplikasi Penting dari teori Motivasi adalah :

1. Segmentasi

Pemasar bisa menggunakan teori motivasi Maslow sebagai dasar untuk melakukan segmentasi pasar. Produk atau jasa yang dipasarkan bisa untuk target pasar berdasarkan tingkat kebutuhan konsumen.

Misal : Mobil Sedan Mewah Jaguar, BMW, Mercedez, Lexus dsb,
diperuntukkan bagi konsumen yang memiliki kebutuhan akan ego
dan aktualisasi diri

Motivasi & Strategi Pemasaran

2. Positioning

Hirarki Kebutuhan dari Maslow bisa dimanfaatklan untuk melakukan
positioning produk.

Positioning adalah citra produk yang ingin dilihat oleh konsumen. Kunci dari positioning adalah persepsi konsumen terhadap produk Sebuah iklan sedan VOLVO mempositioningkan sebagai sedan eksklusif yaitu kendaraan bagi konsumen yang sukses, berkuasa,dan orang penting dengan ungkapannya “Siapapun yang duduk didalamnya, pasti orang penting”Kacang Dua Kelinci mempositioningkan produknya dengan slogan“Pelopor Kacang Garing”

Arti Pengetahuan
Pengetahuan Konsumen akan Mempengaruhi Keputusan Pembelian Apa yang dibeli, berapa banyak yang dibeli, dimana membeli dan kapan membeli akan tergantung kepada Pengetahuan konsumen mengenai hal-hal tersebut.

Pengetahuan Konsumen adalah semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk, serta pengetahuan lainnya yang terkait dan informasi yang berhubungan dengan fungsinya sebagai konsumen.


Pengetahuan Konsumen

Pengetahuan Konsumen terbagi kedalam tiga macam :

• Pengetahuan Produk
• Pengetahuan Pembelian
• Pengetahuan Pemakaian

Pengetahuan Produk

Pengetahuan Produk adalah kumpulan berbagai macam informasi mengenai produk Pengetahuan ini meliputi kategori produk, merek terminologi produk atribut atau fitur produk, harga produk dan kepercayaan mengenai produk.

Jenis Pengetahuan Produk

(1) Pengetahuan ttg karakteristik/atribut produk
(2) Pengetahuan ttg manfaat produk
(3) Pengetahuan ttg kepuasan yg diberikan produk kepada konsumen


Pengetahuan Atribut Produk

Seorang Konsumen akan melihat suatu produk berdasarkan kepada karakteristik atau ciri atau atribut dari produk tersebut. Setiap konsumen mungkin memiliki kemampuan yg berbeda dalam menyebutkan karakteristik/atribut dari suatu produk. Hal ini disebabkan perbedaan pengetahuan yang dimilikinya Pengetahuan mengenai atribut tersebut akan mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen.
Pengetahuan yg lebih banyak akan memudahkan konsumen dlm memilih produk yg akan dibelinya.

Pengetahuan Manfaat Produk

Seorang Konsumen mengkonsumsi sayuran dan buah – buahan karena mengetahui manfaat produk tsb bagi kesehatan tubuhnya. Manfaat yg dirasakan konsumen setelah mengkonsumsi sayuran dan buah-buahan adalah memperlancar BAB.

Inilah yang disebut sebagai pengetahuan tentang manfaat produk

Dua Jenis Manfaat

(1) Manfaat Fungsional, yaitu manfaat yg dirasakan konsumen secara fisiologis
(2) Manfaat Psikososial, yaitu aspek psikologis dan aspek sosial yang dirasakan konsumen setelah mengkonsumsi suatu produk


Pengetahuan Pembelian

Pengetahuan Pembelian terdiri atas pengetahuan tentang toko, lokasi produk di dalam toko dan penempatan produk yang sebenarnya di dalam toko tersebut Konsumen cenderung lebih senang mengunjungi toko yang sudah dikenalnya untuk berbelanja, karena telah mengetahui dimana letak produk di dalam toko tsb.
Hal ini akan memudahkan konsumen untuk berbelanja karena konsumen bisa menghemat waktu dalam mencari lokasi produk.

Pengetahuan Pembelian

Perilaku Membeli : store contact - product contact – transaction.

• Store contact meliputi tindakan mencari outlet, pergi ke outlet dan memasuki outlet.
• Product contact, konsumen akan mencari lokasi produk, mengambil produk tsb dan membawanya ke kasir
• Transaction, konsumen akan membayar produk tsb dengan tunai, kartu kredit, kartu debet atau alat pembayaran lainnya.



Pengetahuan Pemakaian

Suatu produk akan memberikan manfaat kepada konsumen jika produk tsb telah digunakan/ dikonsumsi. Agar produk tsb bisa memberikan manfaat yang maksimal dan kepuasan yg tinggi, maka konsumen harus bisa menggunakan/ mengkonsumsi produk tersebut dengan benar. Produsen berkewajiban untuk memberikan informasi yang cukup agar konsumen mengetahui cara pemakaian suatu produk.
Pengetahuan pemakaian suatu produk adalah penting bagi konsumen.
The image cannot be displayed. Your computer may not have enough memory to open the image, or the image may have been corrupted. Restart your computer, and

Alasan Mempelajari Perilaku Konsumen

1. Analisis Konsumen sebagai Dasar Manajemen Pemasaran. Analisis ini
akan membantu para manajer untuk :

a. Mendesain bauran pemasaran
b. Mensegmen pasar bisnis
c. Memposisikan dan mendirensiasikan produk
d. Melaksanakan analisis lingkungan
e. Mengembangkan studi riset pasar

2. Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam
pengembangan kebijakan public

3. Studi perilaku konsumen akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang lebih efektif

4. Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia

5. Studi perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis informasi :
a. Orientasi Konsumen
b. Fakta-fakta tentang perilaku manusia
c. Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Beberapa Pengertian

James F Engel et al (1994)
Tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.

Schiffman dan Kanuk (1994)
Istilah perilaku Konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.

Loudon dan Albert (1993)
Perilaku konsumen adalah proses keputusan dan aktivitas fisik individu yang terlibat dalam mengevaluasi, mendapatkan, menggunakan, atau memberikan barang dan jasa yang diperolehnya.

Pikiran Yang Benar tentang Konsumen

1. Motivasi dan Perilaku Konsumen dapat dimengerti Melalui Penelitian
2. Perilaku Konsumen Dapat Dipengaruhi
3. Konsumen adalah Raja
4. Pengaruh Konsumen Sah Secara Sosial

Peranan dalam Pengambilan Keputusan

1. Initiator
Yang Pertama kali menyadari adanya kebutuhan; Pengusul Ide

2. Influencer
Pemberi Pengaruh; yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian

3. Decider
Pengambil Keputusan; memiliki wewenang keuangan dan kekuasaan untuk
menentukan pilihan akhir

4. Buyer
Pembeli; Orang yang melakukan pembelian aktual; Agen Pembelian

5. User
Pemakai; Konsumen Aktual